Negocjacje towarzyszą nam w wielu sferach życia. Czy są potrzebne w branży nieruchomości? Wiele wskazuj, że warto, a wręcz powinno się negocjować. Brak jakichkolwiek pobudek do tego, by zawalczyć o wyższą lub niższą cenę, w zależności od tego po której stronie transakcji się znajdujemy, może negatywnie wpłynąć na cały proces transakcji. Zdarza się nawet, że doprowadzi to do jej zerwania. Dlaczego tak się dzieje?
Wyobraźmy sobie, że jedna ze stron zbyt szybko godzi się na zaproponowane warunki. Wówczas pojawia się niedosyt, że może jednak mogliśmy uzyskać większą kwotę. Stajemy się podejrzliwi, bo być może z nieruchomością jest coś nie tak, skoro tak szybko się udało. Przemyślane negocjacje pozwolą uniknąć tego rodzaju dyskomfortu. Kierując się zasadą win-win każda ze stron będzie miała poczucie zadowolenia. Zaowocuje to przy sprzedaży korzystnymi ustaleniami zarówno dla sprzedających, jak i kupujących.
Jak się targować?
Złotą zasadą jest budowanie relacji. W tym przypadku jest podobnie. Podczas rozmowy nie przechodzimy od razu do kwot i samej transakcji. Staramy poznać się drugą osobę i poznać jej oczekiwania. Będąc w roli sprzedającego z całą pewnością nie powinniśmy obniżać ceny, zanim nie usłyszymy od kupującego jego propozycji. Ustępstwa z naszej strony nie powinny być efektem szybkiej i impulsywnej reakcji. Wzrost motywacji u ludzi nie powoduje wielkość ustępstwa, a sam fakt, że pojawiło się ono podczas rozmów.
Z kim łatwiej negocjować, z kobietą, czy mężczyzną?
Są odstępstwa od reguły, jak wszędzie. Na polu negocjacyjnym obserwuje się jednak pewną zależność. Łatwiej przeprowadza się negocjacje z osobą przeciwnej płci. W przeciwnym razie pojawia się element rywalizacji. Inaczej negocjacje wyglądają w środowisku mężczyzn, którzy potrafią w sposób drapieżny przedstawiać swoje argumenty, co nie oznacza, że kobiety tracą na sile. Tutaj relacja może wydawać się nawet nieco trudniejsza. Kobiety biorą pod uwagę wiele opcji naraz, co może wydłużyć cały przebieg negocjacji.
Kiedy powiedzieć sobie dość?
Musimy wziąć pod uwagę wszystkie możliwości na całym etapie sprzedaży, również tą, w której nie udaję się nam się sprzedać nieruchomości. W tej sytuacji najlepszym wyjściem okaże się tak zwana BATNA, czyli najlepsza alternatywy na wypadek niepowodzenia. Bardzo ważne jest, aby ustalić je i zapisać już na etapie przygotowań do negocjacji. W tym przypadku może to być na przykład wynajem.
Każde negocjacje różnią się od siebie. Jednak łączy ich jedno, ludzkie emocje. Towarzyszą na każdym etapie negocjacji, dlatego w tak znaczący sposób wpływają na cały ich przebieg. Warto w takiej sytuacji poprosić osobę trzecią, aby spojrzała bez emocji na całą transakcję i jej założenia. Dzięki temu unikniemy podjęcia błędnych decyzji.